Test ADAC „po česku“

Není to tak dávno co nachytali německý ADAC, jak manipuluje výsledky a následně se šířily články popisující skandál titulky „ADAC- podvádět se nevyplácí„.

Když navštěvuji pneuservisy, často slýchám od majitelů pneuservisů, že testy pneumatik nesledují, protože jsou to samé podvody a že s tím nepracují. Souhlasím s nimi v mnoha ohledech až na jeden. A to je ten, že testy nemohu ignorovat. Můžeme s nimi nesouhlasit, ale musíme s nimi pracovat při komunikaci se zákazníkem. Použít je jako ten odstrašující případ.

Jsou zákazníci, kteří si testy studují a hledají v nich doporučení. A na základě těchto jediných informací si pak chtějí koupit pneumatiky na svoje auto. Budete-li na tyto zákazníky dobře připraveni, podaří se Vám je rychle přesvědčit, že jste odborník v pneumatikách a oni si následně nechají od Vás doporučit nejvhodnější pneumatiky právě pro ně.

Ukážu Vám, jak to dělám, když takového zákazníka obsluhuji.

  1. Napřed ho pochválím„To je dobře, že se o to zajímáte a že chcete pro sebe a svoji rodinu koupit kvalitní pneumatiky.“
  2. Pak zjistím, co všechno už ví a jak uvažuje. Položím otázku: „ A co jste se dočetl?“

Zákazník nejčastěji řekne, že dobré jsou tyto značky, protože….(nepřerušuji zákazníka, aby mi řekl úplně všechno, co mu zůstalo hlavě).

  1. Pak použiji naši tajnou větu: „A co od nových pneumatik očekáváte, co je pro Vás důležité, aby splňovaly?“ Snažím se ze zákazníka dostat informaci typu: Potřebuji nějaké dobré, aby fungovaly, nebyly hlučné, něco vydřely a aby to moc nestálo atd..
  2. Až nyní se vrátím k testům a informacím, které si zjistil zákazník na internetu a až v této fázi mu řeknete Vaše zkušenosti a dosavadní poznatky. Já třeba říkám toto:
    Pane, kdybych měl testy pneumatik popsat jedním souvětím, znělo by to asi takto: Výborně fungující marketingová podpora pro prodej německých značek na německém trhu. Jejich cílem je, aby si bohatý německý zákazník přednostně koupil ty nejdražší pneumatiky, protože pak továrny více vydělají.“

V této fázi rozhovoru se zákazníkovi snažím o testech říci to, co on neví a co ho ani nenapadlo. Například:

Když opomenu fakt, že ADAC před dvěma roky nachytali novináři, jak upravovali výsledky, ta mi nejvíce vadí:

  • Že jeden test odporuje výsledkům jiného testu.
  • Že místo toho, aby nemuseli napsat, že daná pneumatika zabrzdila na mokru o 1 metr dál, známkují jako ve škole 1-5, aby potencionální kupující nezjistil, že ta levnější je také dobrá.
  • Že navenek se tváří, jak jsou testy nezávislé a přitom propojenost výrobců s testovací firmou bychom mohli popsat jako vztah bratr a sestra. Protože testovací firmy nemají vlastní testovací dráhy a využívají zázemí výrobců pneumatik.
  • Že zákazník si myslí, že si kupuje vítěze testu v daném rozměru, ale kupuje si pneumatiku jiné kvality, než byla testována, často z jiné továrny v rámci koncernu výrobce (Rumunsko, Portugalsko, Slovensko, Rusko atd..)
  • A nejvíce mi vadí, že ti čtenáři těch testů nabývají dojmu, že jsou dobře informováni, ale skutečnost je, že jsou manipulováni.

 

  1. Příklad z praxe: V časopisu pro pneuservisy Pneuservis/rychloservis  č. 2/2015 je na straně 33 ADAC test letních pneumatik 2015 v rozměru 185/60 R14.

Toto jsou výsledky ADAC pro solventního německého kupujícího. Kritéria vůbec neřeší pořizovací cenu, mokro je hodnoceno 40%, sucho 20%, hluk 10%, spotřeba paliva 10%, opotřebení 20%.

Pořadí podle ADAC
cena sucho mokro hluk spotřeba opotřebení celková
váha %   0%   20%   40%   10%   10%   20% známka
1. Continental 1,8 1,9 3,5 2,2 2,3 2,2
2. Goodyear 1,6 2,1 4,0 2,0 2,3 2,2
3. Nokian 2,1 2,3 3,9 2,3 1,3 2,2
4. Dunlop 1,8 2,2 4,0 1,9 2,3 2,3
5. Vredestein 1,9 2,4 3,8 1,9 1,8 2,3
6. Hankook 1,8 2,4 3,6 2,1 2,5 2,4
7. Firestone 1,8 2,6 3,7 2,2 2,3 2,6
8. Michelin 2,6 2,6 3,7 1,9 1,3 2,6
9. Sava 2,6 2,6 4,0 2,6 1,5 2,6
10. Pirelli 2,1 2,5 3,6 2,7 1,3 2,7
11. Infinity 3,0 2,7 3,5 2,0 2,8 3,0
12. Yokohama 2,0 3,1 3,6 1,8 2,0 3,1

 

Moje připomínky k testu: Jenom pořadí do 6. místa je bráno váženým průměrem a spravedlivě. Za 6. místem udělá ADAC čáru a pořadí určuje nejhorší naměřená známka, nikoliv vážený průměr (do hodnocení se nebere v potaz hluk). Kdyby použili vážený průměr na celou tabulku, pak by PIRELLI mělo známku 2,31 a bylo 5.  a ne 10.  A Michelin by měl známku 2,38 a byl by  6. a ne 8.  Test také odporuje hodnotám EU štítků Goodyear, Dunlop, Sava když podle testu jsou to nejhlučnější pneumatiky a dle štítku jsou super tiché. Někdo tady lže !!!!

 

ADAC „po česku“

Vzali jsme všechny hodnoty z první tabulky a použili nejčastější kritéria českých zákazníků a české nákupní ceny. Použili jsme oproti ADAC spravedlivé hodnocení pro všechny značky (vážený průměr pro všechna umístění).

Kriteria testu „po česku“:  Aby to vydrželo 40% (opotřebení), aby to fungovalo 30%(mokro) a aby to nebylo drahé a bylo pro českou peněženku 30% (pracovali jsme s nákupní cenou pro pneuservis na českých VO portálech; předpokládáme stejnou marži pneuservisu na všech značkách).  A toto je ten samý test od ADAC jenom s pořadím podle českých kriterií:

 

Pořadí podle „ADAC po česku“  
   
váha % cena sucho mokro hluk spotřeba opotřebení celková
  30%   0%   30%   0%   0%   40% známka
1. Nokian 913 0,0 2,3 0,0 0,0 1,3 1,4839
2. Pirelli 989 0,0 2,5 0,0 0,0 1,3 1,5667
3. Sava 724 0,0 2,6 0,0 0,0 1,5 1,5972
4. Michelin 1106 0,0 2,6 0,0 0,0 1,3 1,6318
5. Vredestein 912 0,0 2,4 0,0 0,0 1,8 1,7136
6. Continental 1035 0,0 1,9 0,0 0,0 2,3 1,8005
7. Goodyear 1039 0,0 2,1 0,0 0,0 2,3 1,8617
8. Dunlop 1020 0,0 2,2 0,0 0,0 2,3 1,8860
9. Firestone 773 0,0 2,6 0,0 0,0 2,3 1,9319
10. Hankook 861 0,0 2,4 0,0 0,0 2,5 1,9783
11. Yokohama 997 0,0 3,1 0,0 0,0 2,0 2,0291
12. Infinity 678 0,0 2,7 0,0 0,0 2,8 2,1334

 

Moje připomínky k testu: Najednou se potvrzuje to, co pneuservisy znají z praxe. Hankook nemá až takový nájezd a je najednou na 10. místě (původně 6.).  Značky Goodyear, Continental a Dunlop se propadají až do druhé poloviny. Snad jen na konci si čínské Infinity a Yokohama pouze vyměnili pořadí.

 

A slovo na závěr:

Koncovým zákazníkům vždy říkám, ať nevěří testům, protože je to pouze o tom jak nastavíte parametry hodnocení. A radím jim, ať se ptají Vás v pneuservisech která pneumatika vydrží a funguje a stojí tak akorát. Protože Vy ty pneumatiky na auto dáváte a také máte informace od zákazníků, jak gumy fungovaly, když je pak z auta sundáváte.