Není to tak dávno co nachytali německý ADAC, jak manipuluje výsledky a následně se šířily články popisující skandál titulky „ADAC- podvádět se nevyplácí„.

Když navštěvuji pneuservisy, často slýchám od majitelů pneuservisů, že testy pneumatik nesledují, protože jsou to samé podvody a že s tím nepracují. Souhlasím s nimi v mnoha ohledech až na jeden. A to je ten, že testy nemohu ignorovat. Můžeme s nimi nesouhlasit, ale musíme s nimi pracovat při komunikaci se zákazníkem. Použít je jako ten odstrašující případ.

Jsou zákazníci, kteří si testy studují a hledají v nich doporučení. A na základě těchto jediných informací si pak chtějí koupit pneumatiky na svoje auto. Budete-li na tyto zákazníky dobře připraveni, podaří se Vám je rychle přesvědčit, že jste odborník v pneumatikách a oni si následně nechají od Vás doporučit nejvhodnější pneumatiky právě pro ně.

Ukážu Vám, jak to dělám, když takového zákazníka obsluhuji.

1. Napřed ho pochválím: „To je dobře, že se o to zajímáte a že chcete pro sebe a svoji rodinu koupit kvalitní pneumatiky.“
2. Pak zjistím, co všechno už ví a jak uvažuje. Položím otázku: „ A co jste se dočetl?“

Zákazník nejčastěji řekne, že dobré jsou tyto značky, protože….(nepřerušuji zákazníka, aby mi řekl úplně všechno, co mu zůstalo hlavě).

3. Pak použiji naši tajnou větu: „A co od nových pneumatik očekáváte, co je pro Vás důležité, aby splňovaly?“ Snažím se ze zákazníka dostat informaci typu: Potřebuji nějaké dobré, aby fungovaly, nebyly hlučné, něco vydřely a aby to moc nestálo atd..
4. Až nyní se vrátím k testům a informacím, které si zjistil zákazník na internetu a až v této fázi mu řeknete Vaše zkušenosti a dosavadní poznatky. Já třeba říkám toto:
   „Pane, kdybych měl testy pneumatik popsat jedním souvětím, znělo by to asi takto: Výborně fungující marketingová podpora pro prodej německých značek na německém trhu. Jejich cílem je, aby si bohatý německý zákazník přednostně koupil ty nejdražší pneumatiky, protože pak továrny více vydělají.“

V této fázi rozhovoru se zákazníkovi snažím o testech říci to, co on neví a co ho ani nenapadlo. Například:

„Když opomenu fakt, že ADAC před dvěma roky nachytali novináři, jak upravovali výsledky, ta mi nejvíce vadí:

• Že jeden test odporuje výsledkům jiného testu.
• Že místo toho, aby nemuseli napsat, že daná pneumatika zabrzdila na mokru o 1 metr dál, známkují jako ve škole 1-5, aby potencionální kupující nezjistil, že ta levnější je také dobrá.
• Že navenek se tváří, jak jsou testy nezávislé a přitom propojenost výrobců s testovací firmou bychom mohli popsat jako vztah bratr a sestra. Protože testovací firmy nemají vlastní testovací dráhy a využívají zázemí výrobců pneumatik.
• Že zákazník si myslí, že si kupuje vítěze testu v daném rozměru, ale kupuje si pneumatiku jiné kvality, než byla testována, často z jiné továrny v rámci koncernu výrobce (Rumunsko, Portugalsko, Slovensko, Rusko atd..)
• A nejvíce mi vadí, že ti čtenáři těch testů nabývají dojmu, že jsou dobře informováni, ale skutečnost je, že jsou manipulováni.

5. Příklad z praxe: V časopisu pro pneuservisy Pneuservis/rychloservis  č. 2/2015 je na straně 33 ADAC test letních pneumatik 2015 v rozměru 185/60 R14.

Toto jsou výsledky ADAC pro solventního německého kupujícího. Kritéria vůbec neřeší pořizovací cenu, mokro je hodnoceno 40%, sucho 20%, hluk 10%, spotřeba paliva 10%, opotřebení 20%.

Moje připomínky k testu: Jenom pořadí do 6. místa je bráno váženým průměrem a spravedlivě. Za 6. místem udělá ADAC čáru a pořadí určuje nejhorší naměřená známka, nikoliv vážený průměr (do hodnocení se nebere v potaz hluk). Kdyby použili vážený průměr na celou tabulku, pak by PIRELLI mělo známku 2,31 a bylo 5.  a ne 10.  A Michelin by měl známku 2,38 a byl by  6. a ne 8.  Test také odporuje hodnotám EU štítků Goodyear, Dunlop, Sava když podle testu jsou to nejhlučnější pneumatiky a dle štítku jsou super tiché. Někdo tady lže !!!!

ADAC „po česku“

Vzali jsme všechny hodnoty z první tabulky a použili nejčastější kritéria českých zákazníků a české nákupní ceny. Použili jsme oproti ADAC spravedlivé hodnocení pro všechny značky (vážený průměr pro všechna umístění).

Kriteria testu „po česku“:  Aby to vydrželo 40% (opotřebení), aby to fungovalo 30%(mokro) a aby to nebylo drahé a bylo pro českou peněženku 30% (pracovali jsme s nákupní cenou pro pneuservis na českých VO portálech; předpokládáme stejnou marži pneuservisu na všech značkách).  A toto je ten samý test od ADAC jenom s pořadím podle českých kriterií:

Moje připomínky k testu: Najednou se potvrzuje to, co pneuservisy znají z praxe. Hankook nemá až takový nájezd a je najednou na 10. místě (původně 6.).  Značky Goodyear, Continental a Dunlop se propadají až do druhé poloviny. Snad jen na konci si čínské Infinity a Yokohama pouze vyměnili pořadí.

A slovo na závěr:

Koncovým zákazníkům vždy říkám, ať nevěří testům, protože je to pouze o tom jak nastavíte parametry hodnocení. A radím jim, ať se ptají Vás v pneuservisech která pneumatika vydrží a funguje a stojí tak akorát. Protože Vy ty pneumatiky na auto dáváte a také máte informace od zákazníků, jak gumy fungovaly, když je pak z auta sundáváte.