Alfa-Omegou pneuservisu k vyšší prosperitě je „Díky službám navíc zdarma s vysokou přidanou hodnotou mít větší ziskovost.“

Pneuservis to nic nestojí, vše platí dodavatel, zákazníci jsou nadšení – dostávají pneumatiky zdarma. Tak proč to pneuservisy nenabízejí?

Důvod, proč velká část pneuservisů nenabízí doprovodné VIP služby, je v jejich mizivé ochotě dělat změny. Často chybí inovativní a pokrokové myšlení. Jinými slovy jsou stále více „servisáky“ než „podnikateli“.

Zákazníci každou sezonu přijedou, práce je dostatek, takže z pohledu servisu je „vše OK“. Není důvod přidávat další služby. Chybí touha svůj servis vylepšovat, posouvat na vyšší „level“. A když se jich zeptáme, proč to služby zdarma nenabízí, tak odpoví: „Zákazníci to nechtějí a já si nebudu komplikovat život.“

Pravidlo č. 3:

Rovnice ziskovosti SERVISÁKA je: 1 základní produkt + 1 běžná práce = obvyklá provize

Rovnice ziskovosti PODNIKATELE je: 1 lepší produkt + 1 běžná práce + 1 VIP služby + 1 lepší péče + 1 nulové riziko kupujícího = vyšší provize + vyšší spokojenost zákazníka + ochota zákazníka zaplatit více, protože dostal více

Jestliže je docíleno 130% spokojenosti zákazníka, což je 100% které očekával + 30% spokojenosti za služby, které dostal zdarma, ale neočekával je, zákazník nevyžaduje nejnižší cenu za produkt včetně služeb.

Poučení: Inovativní pneuservisy využívají doplňkových služeb k tvorbě vyššího zisku. Nechtějí jít cestou nejlevnějšího pneuservisu, ale chtějí zákazníkovi dát služby a pomoc navíc. Tím, že zákazník vidí, že dostal něco(služby) navíc, je ochoten zaplatit vyšší cenu.

Alfa-Omegou pneuservisu k vyšší prosperitě je „Přidávat služby navíc v době, kdy ještě ani necítíte potřebu měnit zaběhlý systém.“

Představte si, že jste o 4 služby lepší, než vaší lokálními konkurenti.
Co se stane?

Přicházíte-li s novými dokonalejšími službami, ovlivňujete lokální trh a vnímání zákazníků ve svůj prospěch. Ukážeme vám to na konkrétním příkladu, jak to děláme my.

Najednou jste pro zákazníky lokálním lídrem a „fajnovým“ pneuservisem. Přitom vás to nestojí navíc žádné peníze, čas ani větší dřinu. Ostatní konkurenti kolem vás mají kvalitní zboží, dostatečné vybavení ale nic více.

Pravdidlo č.2:
Jsou to právě služby navíc zdarma, které získává zákazník jenom u vás.

Jak bude reagovat zákazník, když dostane na výběr v podobné ceně?

1. Kvalitní značku za férovou cenu
+ klasické servisní služby

nebo

2. Kvalitní značku za férovou cenu
+ vyrobenou v továrnách od světové jedničky a technologického lídra
+ s certifikátem kvality a bezpečnosti TUV
+ klasické servisní služby
+ zdarma novou pneumatiku KUS za KUS pří průrazu po dobu 5 let
+ zdarma práce při výměně průrazu (servis dostane práci zaplacenou výrobcem)
+ prodlouženou záruku na výrobní vady nad rámec zákona o 4 roky na 6 let
+ možnost pneumatiky vyzkoušet a vrátit po dobu 7 dní

Asi tušíte, co si zákazník vybere. Praxe dokazuje, že až 80 % zákazníku kupuje variantu 2. Proč? Má nulová rizika, za stejné peníze dostane více a cítí, že když bude v potížích, tak mu pneuservis pomůže.

Poučení: „Přicházet s novými službami navíc, cíleně ovlivňovat svůj lokální trh a vnímání zákazníků v době, kdy ještě ani necítíte potřebu měnit zaběhlý systém. Napřed pomáhej a pak prodávej nebo to má být naopak? Napřed prodávej a pak pomáhej? Hlavní je, že to u vás není jenom o prodeji, ale také nabízíte pomoc a poprodejní služby.“

Zbytečně neprohrávejte. Pneumatiky nejsou šatičky z butiku.

Zákazník je sice ten, kdo rozhoduje o tom, jestli koupí zrovna u vás a kolik vás nechá vydělat. Jenomže, pneumatiky nejčastěji nenakupuje, protože chce (jako u šatiček z butiku), ale protože musí, aby mohl jezdit.

Zákazníky zjednodušeně dělíme do tří skupin na ty, kteří kupují:

1. SEXY doplněk na svoje auto

2. Kvalitní a bezpečný náhradní díl

3. Nutné zlo

S tou první skupinou „SEXY doplněk“ to mají pneuservisy těžké, tito zákazníci přesně vědí, co chtějí a moc se nenechají „posunout“ do jiné značky.

Poslední skupina „Nutné zlo“ je již pro prodej jednodušší, zákazníci hledají levný produkt a v rámci jejich očekávání levné varianty již pneuservisy dokáží doporučit produkt, který dává smysl oběma stranám obchodu.

Největší skupina zákazníků hledající „Kvalitní a bezpečný náhradní díl“ je pro pneuservis nejzajímavější, protože tito zákazníci přesně vědí, co chtějí … kvalitu, bezpečnost, spokojenost za rozumnou cenu. Přicházejí do pneuservisu s požadavkem koupě, ale nevědí dopředu, na jaké konkrétní ZNAČCE odjedou.

Pokusíme se vám „nastínit“, jak jednoduchý je prodej, když se dodrží pár základních pravidel prodeje. Podrobně je probereme v několika článcích na tomto blogu.  Pravidlo číslo 1 tedy zní:

1. Neprohrávejte

Neptejte se zákazníka, jakou značku chce, ale ptejte se co od pneumatik očekává a co by měly splňovat. Až pak doporučte tu svou oblíbenou variantu.

Každý pneuservis má svoje zaběhlé značky, které nejčastěji nabízí. V nabízeném sortimentu mějte jenom takové značky, které vám obchodně dávají smysl. Ostatní omezte na minimum.

Každý prodej je „souboj“ mezi zákazníkem a pneuservisem. Do prodeje musí přicházet pneuservis s „nabitými zbraněmi“. Kvalitní produkt, u kterého ví, že nejlepší cenu najde zákazník jenom u něho v pneuservise + doplňkové VIP služby.

Nabízet značky které jdou koupit levněji na internetu je předem prohraný souboj. I když se vám daří takové prodeje realizovat, zákazník z toho není vůbec nadšený.  A nebo z toho nejste nadšení vy.

Poučení: „Alfou i Omegou pneuservisu na cestě k prosperitě je mít v sortimentu lákavé produkty, na kterých tvoří potřebný zisk. Někteří výrobci již pochopili, co servisy potřebují a chrání některé značky pro pneuservisy. Protože vědí, že se jim to mnohonásobně vrátí. Značky pokažené na internetu jsou pro pneuservis nevhodné a nedávají smysl. Vyhledávejte proto značky chráněné pro pneuservisy a začněte vyhrávat.“