Zbytečně neprohrávejte. Pneumatiky nejsou šatičky z butiku.
Zákazník je sice ten, kdo rozhoduje o tom, jestli koupí zrovna u vás a kolik vás nechá vydělat. Jenomže, pneumatiky nejčastěji nenakupuje, protože chce (jako u šatiček z butiku), ale protože musí, aby mohl jezdit.
Zákazníky zjednodušeně dělíme do tří skupin na ty, kteří kupují:
1. SEXY doplněk na svoje auto
2. Kvalitní a bezpečný náhradní díl
3. Nutné zlo
S tou první skupinou „SEXY doplněk“ to mají pneuservisy těžké, tito zákazníci přesně vědí, co chtějí a moc se nenechají „posunout“ do jiné značky.
Poslední skupina „Nutné zlo“ je již pro prodej jednodušší, zákazníci hledají levný produkt a v rámci jejich očekávání levné varianty již pneuservisy dokáží doporučit produkt, který dává smysl oběma stranám obchodu.
Největší skupina zákazníků hledající „Kvalitní a bezpečný náhradní díl“ je pro pneuservis nejzajímavější, protože tito zákazníci přesně vědí, co chtějí … kvalitu, bezpečnost, spokojenost za rozumnou cenu. Přicházejí do pneuservisu s požadavkem koupě, ale nevědí dopředu, na jaké konkrétní ZNAČCE odjedou.
Pokusíme se vám „nastínit“, jak jednoduchý je prodej, když se dodrží pár základních pravidel prodeje. Podrobně je probereme v několika článcích na tomto blogu. Pravidlo číslo 1 tedy zní:
1. Neprohrávejte
Neptejte se zákazníka, jakou značku chce, ale ptejte se co od pneumatik očekává a co by měly splňovat. Až pak doporučte tu svou oblíbenou variantu.
Každý pneuservis má svoje zaběhlé značky, které nejčastěji nabízí. V nabízeném sortimentu mějte jenom takové značky, které vám obchodně dávají smysl. Ostatní omezte na minimum.
Každý prodej je „souboj“ mezi zákazníkem a pneuservisem. Do prodeje musí přicházet pneuservis s „nabitými zbraněmi“. Kvalitní produkt, u kterého ví, že nejlepší cenu najde zákazník jenom u něho v pneuservise + doplňkové VIP služby.
Nabízet značky které jdou koupit levněji na internetu je předem prohraný souboj. I když se vám daří takové prodeje realizovat, zákazník z toho není vůbec nadšený. A nebo z toho nejste nadšení vy.
Poučení: „Alfou i Omegou pneuservisu na cestě k prosperitě je mít v sortimentu lákavé produkty, na kterých tvoří potřebný zisk. Někteří výrobci již pochopili, co servisy potřebují a chrání některé značky pro pneuservisy. Protože vědí, že se jim to mnohonásobně vrátí. Značky pokažené na internetu jsou pro pneuservis nevhodné a nedávají smysl. Vyhledávejte proto značky chráněné pro pneuservisy a začněte vyhrávat.“